Leady, czary i inne bajery – czyli jak zbudować Titanica, który pięknie zatonie

Artykuł w wersji audio

 

Subskrypcja: RSS iTunes | Android

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

W sieciach sprzedaży kluczowe stanowisko to menadżer sprzedaży. Jego sposób działania, postawa i zaangażowanie wpływają na agenta w większym stopniu niż firma, w ramach której współpracują. Kiedy odwiedzam miejsca, gdzie menadżerowie osiągają wymierne sukcesy zadaję im pytania, których celem jest określenie źródeł ich sukcesu.

Czytaj dalej

Żelazne zasady rozwijania zespołu sprzedaży – rekrutować czy męczyć się z motywowaniem?

Artykuł w wersji audio

Subskrypcja: RSS | iTunes Android

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

Mamy na rynku niewiele firm, które są w pełni zadowolone z wyników swoich agentów. Prawie każdy zarządzający widzi niewykorzystany potencjał swoich ludzi. Większość osób odpowiedzialnych za sieć sprzedaży łamie sobie głowę pytaniem – co zrobić, żeby agenci sprzedawali jeszcze więcej swoim stałym klientom lub jak zmotywować ich do poszukiwania nowych?

Czytaj dalej

Transformacja grupy w zespół – porady dla menadżerów sprzedaży i nie tylko

Artykuł w wersji audio

Subskrypcja: RSS | iTunes | Android        

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

Rzadko w biznesie występuje sytuacja działania w oderwaniu od stałej grupy ludzi. W większości przypadków, każdego dnia mamy do czynienia z tym samym szefem i współpracownikami. W definicji korporacji pojawia się magiczne słowo „zespół”. Zespół sprzedażowy, zespół wsparcia sprzedaży, zespół projektowy itp. Niestety bywa i tak, że jest to zespół tylko z nazwy. W momencie, kiedy przyglądamy się temu bliżej, zamiast zespół należałoby użyć słowa „grupa”. Bo przecież z definicji zespół określają następujące cechy:

Czytaj dalej

Co z tym delegowaniem zadań?

Pamiętam obrazek z pewnej książki dotyczącej rozwoju osobistego. Przy biurku siedzi szef, a po drugiej stronie zestresowany pracownik. Szef ma marsową minę i mówi: „ Doszły mnie słuchy, że planuje pan życie poza biurem.” I śmieszne i straszne, prawda? Kiedy rozejrzymy się dookoła, to okaże się, że większość z nas ma poczucie, iż większość swojego życia spędza w pracy. Podobno to dobrze, bo zapracowanym nie przychodzą głupie pomysły do głowy. Ja jednak uważam, że w długim okresie czasu osobę, która ma zaburzoną równowagę w dzieleniu swojego czasu na różne aktywności dopadnie poczucie niezadowolenia z życia.

Czytaj dalej

Jakie są najważniejsze reguły prowadzenia spotkań zespołu

Jakbyśmy prowadzili samochody, gdyby nagle zniknęły wszystkie linie na jezdni, wszystkie światła i pasy dla pieszych, wszystkie skrzyżowania i znaki drogowe? Z pewnością zapanowałby chaos nie do opisania. Większość obszarów ludzkiej aktywności kieruje się jakimiś regułami. Reguły ruchu drogowego pozwalają ci bez obawy jechać tuż obok samochodów pędzących w przeciwnym kierunku. Jesteś, bowiem przekonany, że prowadzący je kierowcy będą przestrzegali tych samych zasad.

Czytaj dalej

Najbardziej zaniedbany element w zarządzaniu

Prawdopodobnie jedno z najczęstszych pytań, jakie wszyscy zarządzający firmami sobie zadają brzmi – Jak odróżnić się od konkurencji? Czyli co zrobić żeby przyciągnąć klientów na swoją stronę? I nie mówimy tu o średniowiecznej metodzie walki ceną. To już większość wypróbowała i wie, czym to się kończy. Przywiązanie do marki nie składa się tylko z kosztów usługi, ma na nie wpływ kompleksowa jakość organizacji, z której usług korzysta klient. A oczywiście jakość to ludzie, którzy w tej firmie pracują.

Czytaj dalej

Mity rekrutacji na agenta ubezpieczeniowego

Ciągły dylemat zarządzających siecią sprzedaży – co da mi wynik? – Starzy agenci i próba ich aktywizacji czy nowy narybek. Z jednej strony widać, że obecni sprzedawcy nie wykorzystują w pełni swojego potencjału. Z drugiej strony niska przeżywalność nowych agentów nie daje gwarancji osiągnięcia zakładanych celów sprzedażowych.

Czytaj dalej

Najważniejsze zasady wdrażania nowego agenta

Każda osoba zarządzająca siecią sprzedaży chciałaby co roku aby agenci sprzedawali coraz więcej. Tworzy się wiele projektów wspierających sprzedaż, kierownicy naciskają i motywują. Jednak jeśli ocenimy poziom rzeczywistych działań agentów polegających na poszukiwaniu nowego klienta, jako skutek tych wysiłków firmy, to wynik wypada słabo. Można też zauważyć, że czym większy staż i portfel agenta tym mniejsza ochota do zdobywania nowych klientów.

Czytaj dalej

Jak zwiększyć skuteczność działania sił wsparcia sprzedaży

Panie Janie, może uda się do końca miesiąca sprzedać jeszcze ze dwie poliski, bo inaczej szef urwie mi głowę. Niejeden agent słyszy takie słowa każdego tygodnia. Zarówno menadżerowie towarzystw jak i opiekunowie agentów w dużych multiagencjach działających jak hurtownie ubezpieczeń każdego dnia próbują motywować agenta do sprzedaży właśnie ich oferty albo przez właśnie ich kanał sprzedaży. Opracowując standardy działania opiekuna dla dużej multiagencji mogłem dotknąć bezpośrednio tego zagadnienia.

Czytaj dalej

Jak i kogo rekrutować do zespołu sprzedaży

Pierwsze słowo najczęściej powtarzane w sieciach własnych firm ubezpieczeniowych to „wyniki”. Drugie słowo, które najczęściej można usłyszeć to „rekrutacja”. To prawda, że rekrutowanie nowych osób do zespołu sprzedażowego jest często sposobem na zwiększenie efektywności sprzedażowej zespołu. Zazwyczaj nowy człowiek oznacza nowych klientów. Niestety tu pojawia się ważne pytanie – czy idziemy na ilość czy na jakość?

Czytaj dalej