Dlaczego tak wielu sprzedawców się nie rozwija

Co mówi nam o tym, że sprzedawca rozwija się wraz z upływem czasu? Oprócz zadowolenia klientów oraz ich ilości jest jeszcze jeden parametr – wzrastająca wartość zawieranych kontraktów.  Wielu sprzedawców zostaje na pewnym poziomie klientów i nie widać, aby miało się to zmienić. Ktoś powie, że nic w tym złego. Ale wyobraźmy sobie piłkarza, który przez 20 lat gra w trzeciej lidze i jest zadowolony. Myślę, że jeśli w ogóle, to jest to rzadki przypadek.  Dlatego przyszłego lidera rozpoznacie po tym, że dąży do zawieranie coraz większych umów i pozyskiwania większych klientów.

Czytaj dalej

Kilka refleksji dotyczących słuchania

Słuchanie to najtrudniejsza sztuka, głównie dlatego, że nigdy nie uczono nas słuchać. Mówiąc w uproszczeniu, niewłaściwe słuchanie sprowadza się do tego, że osoba czeka tylko na swoją kolej, żeby mówić. Każde z poniższych faux pas związanych ze słuchaniem tworzy zwykle dystans i prowadzi do rozczarowania. Twój rozmówca nie czuje się wysłuchany, może się obrazić i z pewnością się wycofa. Podam kilka najczęstszych błędów związanych ze słuchaniem.

Czytaj dalej

Najczęstsze błędy w zadawaniu pytań

Wszyscy, którzy uczą sprzedaży zwracają szczególną uwagę na zadawanie pytań. Są one jednym z najważniejszych narzędzi rozmowy z klientem. Ale tak, jak w każdej dziedzinie, liczy się również, jakość tego, co robimy. To oznacza, że jeśli nie masz właściwego stylu zadawania pytań, to zamiast pomóc, mogą zaszkodzić w budowaniu relacji czy potrzeby klienta. Zadawanie pytań w zły sposób, to najszybsza droga do tego, by rozmówca się zniechęcił.

Czytaj dalej

Podstawowe zasady sprzedaży B2B

W sprzedaży oprócz aktywności i nastawienia handlowca liczy się jeszcze jeden bardzo ważny parametr – jakość i potencjał klienta. Każdy z nas marzy o wielkich klientach, u których sprzedaż wywinduje nasze wyniki na niebotyczne poziomy. W sprzedaży B2B wszyscy próbują upolować dużą zwierzynę. W praktyce okazuje się, że nie jest to takie łatwe. Wielu handlowców popełnia błędy i spala się kręcąc w kółko i licząc, że kiedyś się w końcu uda zamknąć sprzedaż. Dlatego przekaże Ci kilka ważnych zasad, których zastosowanie zwiększy twoje wyniki i ograniczy marnowanie czasu.

Czytaj dalej

Co wpływa na nasze decyzje zakupowe

Większość ludzi kieruje się w swoim działaniu raczej instynktem niż racjonalnymi przemyśleniami. Na emocje podyktowane chwilą, jak złość czy radość, lub też na związane z uczuciami wyobrażenia o wartościach, takie jak uczciwość, męskość, honor, odwaga, mogą wpływać impulsy manipulacyjne. Kto w grze manipulacyjnej potrafi wykorzystać te spostrzeżenia do własnych celów, ten może z wielkim prawdopodobieństwem z góry przewidzieć reakcje przeciwnika. Kto potrafi kontrolować własne uczucia, ten stwarza sobie warunki po temu, aby przeciwnicy nie wykorzystywali jego uczuć przeciwko niemu. l gdy poznasz potęgę uczuć, z dnia, na dzień spojrzysz zupełnie inaczej na wiele spraw ze swojego dotychczasowego życia.

Czytaj dalej

Typowe błędy w sprzedaży ubezpieczeń

Historia kołem się toczy. W naszej branży każdego roku pojawiają się setki nowych osób, które próbują osiągnąć sukces w sprzedaży ubezpieczeń. Najczęściej nic z tego nie wychodzi. Dlaczego tak się dzieje? Przede wszystkim warto zastanowić się czy ten zawód wymaga pewnych cech osobowości i uzdolnień. Bo jeśli tak, to jak są one sprawdzane zanim firma podpisze z kandydatem umowę o współpracy?

Czytaj dalej

Skąd wziąć nowego klienta?

Sprzedałem dziś kilka polis – chwali się agent swojemu menadżerowi. Sprzedałeś? Czyli wyszedłeś z biura i spotkałeś kilku potencjalnych klientów? Nie, nie, to oni przyszli do mojego biura. A więc namówiłeś ich na zakup ubezpieczeń, o których do tej pory nie myśleli? Ależ skąd, przyszli bo właśnie chcieli kupić ubezpieczenie. To wytłumacz mi kiedy w tej sytuacji pojawiła się sprzedaż? No jak to, wypisałem im przecież polisy. Tylko, że to jest obsługa, a nie sprzedaż. Sprzedaż to sytuacja kiedy sam spotkałeś nowego klienta lub istniejącego namówiłeś na zakup ubezpieczenia, o którym nie myślał kiedy się spotkaliście. Więc ile polis, tak naprawdę, sprzedałeś w tym tygodniu?

Czytaj dalej

Jak sprzedać ubezpieczenie GAP

W ostatnich latach coraz więcej firm ubezpieczeniowych oferuje ubezpieczenie od ryzyka utraty wartości pojazdu, czyli tzw. GAP. Pojawia się w tym temacie coraz częściej rywalizacja jakością i kosztem produktu. Efektem tego są duże różnice zarówno w obszarze składki jak i również w odpowiedzialności towarzystwa. Nic to jednak nie pomoże, jeśli agenci i doradcy klienta nie ruszą do boju i nie zaczną GAP-a aktywnie sprzedawać. Czy to ubezpieczenie ma szansę zaistnieć w świadomości klienta tak silnie jak obecnie jest osadzony assistance czy NNW? Myślę, że tak. Wszystko jednak zależy od sił sprzedaży.

Czytaj dalej

Jak zdobyć klienta do ubezpieczenia grupowego

Przez wiele lat pracy w naszej branży zauważyłem jedną właściwość. Człowiek dąży podświadomie do poszukiwania rozwiązań, które wymagają minimum nakładu, a dają maksimum efektu. Potocznie można by rzecz – idzie na łatwiznę. Czy ten  efekt dotyczy również sprzedaży? Ależ oczywiście. Przypomnijmy sobie, co stało się z systemem pracy agentów sprzedaży ubezpieczeń na życie kiedy pojawiło się OFE. Wielu z nich skoncentrowało się w osiemdziesięciu procentach na spisywaniu deklaracji.

Czytaj dalej

Jakie są magiczne słowa w komunikacji

Na jakość komunikacji składa się wiele elementów. Możemy je podzielić na komunikację werbalną i mowę ciała. W ramach komunikacji werbalnej mamy podział na treść i formę. Forma to sposób wypowiadania słów: intonacja, ton głosu, szybkość mówienia powodują, że daną treść przyjmujemy lub odrzucamy niezależnie od jej logicznej wartości. Nie zapominajmy jednak, że słowa też mają magiczną moc i możemy nimi regulować sposób odbioru przez innych tego co mówimy.

Czytaj dalej